MAを推進する開発パートナー選びのポイント

「MA（マーケティングオートメーション）」という用語を聞いたことがありますでしょうか？「MA」は、収益向上を目的としたマーケティング活動を自動化するための仕組みのことを示します。

お客先様の興味・関心に合わせたコミュニケーションができ、効果的な関係を構築することができます。

また、「MA」は、「SFA（営業支援システムといいます。

企業・団体の営業活動の効率化を図り、売上高向上へ結び付けるためのソリューションです。）」「CRM（顧客管理システムといいます。顧客情報を一元管理するためのソリューションです。）」と並び、近年注視される仕組みです。

運用が難しくなりますが、「MA」「SFA」「CRM」と連携することで、業務効率を高めることができます。

これから「MA」とは何か？機能・必要性・メリット・デメリットを紹介していきます。

 

 

１．MAとは何か？

「MA」の英語表記はMarketing Automationです。

頭文字2文字で構成される略称です。

日本語では、収益向上を目的としたマーケティング活動を自動化するための仕組みのことを示します。

「MA」は、市場から新規顧客・引き合い見込み客を外勤型営業（外回り営業活動）に商品を提供する活動を指します。

営業活動は、外勤だけではありません。

企業・団体の社内でマーケティング作業（売れる仕組みを策定すること）・内勤型営業業務があります。

「MA」は社内での営業活動を自動化することで、売上を効率的にアップさせることを目的にしたソリューションです。

企業・団体では、営業活動の前工程になるマーケティング（売れる仕組みを策定すること）立案作業は重要なプロセスです。

常連のお客先様に満足していただきながら、新規の販路を切り拓くことが求められます。

マーケティング立案作業は、従業員のマンパワーに委ねることが多く、過大な費用と時間を要していました。

内勤型営業業務は「データ分析」「行動分析」「スコアリング（見込み顧客の選定）」「BtoCによる情報配信」などがあります。

「MA」では、従業員のマンパワーで行っていた内勤型営業作業をデジタル対応化します。

さらに、作業を自動化して効率をアップさせることができます。

見込み顧客を営業部門に引継ぎすることで、販路拡大につながります。

 

 

２．MAの機能

「MA」の機能を紹介します。

第1に見込み顧客管理です。

見込み顧客（リード）管理は、キャンペーンへの応募・アンケート調査協力で得た見込み顧客の情報を管理する機能です。

見込み顧客の住所・氏名・勤務先・役職や趣味・好みの商品カテゴリーなどの個人情報を管理します。

第2にスコアリング（見込み顧客の選定）です。

スコアリングは、管理している見込み顧客の現況を把握する仕組みです。

具体的には、お送りしたeメールの開封状況・Webサイトへの訪問状況等を集計する仕組みです。

集計結果が高位な見込み顧客を商談・成約に至る確度が高いお客先様として選定し、アプローチしていきます。

第3にキャンペーン管理です。

アプローチ可能な見込み顧客を商談へ導くためには、好機に合わせたマーケティング施策が重要です。

マーケティング施策を企画支援する機能がキャンペーン管理です。

見込み顧客の属性や行動履歴に合わせて、どのタイミングでどのようなアプローチが効果的かを選定します。

第4に「MA」は「BtoC」を活用する機能を充実しています。

特に、ステップメール（決められたシナリオに従いメールを自動送信する仕組みです）でメール配信機能が充実しています。

ステップメール機能は開封率の測定をします。

開封したお客先様の閲覧状況に応じたシナリオに仕向ける機能を搭載しています。

 

 

３．MAの必要性

「MA」の必要性を紹介します。

第１に今までの営業方法が限界に至っていることです。

インターネットが普及する前は、市場・製商品に関わる情報は、製造元・販売元・販売代理店がお客先様へ提供していました。

お客先様は、製商品の導入を検討するときは、パンフレットを閲覧する方法、展示会に出向き確認する方法、製造元・販売元・販売代理店の営業担当から情報を得る方法でした。

インターネットの普及により、お客先様は事前に情報を得ているので、いままでの営業方法が通用しなくなってきました。

お客先様が導入を検討しているコンテンツやソリューションの情報は、担当営業に声を掛けずに収集ができます。

また、事前に費用対効果を予測して販売元・販売代理店を絞り込むことができようになりました。

環境の変化により、マーケティング機能を時代に順応したスタイルに移行させた商談の仕組みにすることが求められています。

そのため「MA」ツールが誕生しました。

第2に「MA」でマーケティング機能を強化することです。

いままでのマーケティング作業は、新製品やキャンペーンのメールマガジンを配信すること、Webサイトを最新化すること、業界の展示会に出展すること等のパラレルなマーケティング施策を実施していました。

各施策が連携せずに、実施効果の測定もしないケースが多いようでした。

しかし、メールマガジンの読者・Webサイトへの訪問者・展示会で名刺交換したお客先様は、自社への興味があるので記録を残しているのです。

残した記録を販路拡大の可能性と位置付けましょう。

見込み顧客情報をくみ取り分析して、的確な施策で商談から成約へとつなげていきましょう。

この行動を支援する仕組みが「MA」です。

 

 

４．MA導入のメリット

「MA」導入のメリットを紹介します。

第1に見込み顧客（リード）を効率的に管理できることです。

見込み顧客情報管理は「MA」の基本的な機能です。

多くの企業・団体が多くの見込み顧客情報を持っているといわれています。

前章で紹介しましたが、メールマガジンの購読者情報、Webサイトへの訪問履歴、展示会・見本市で交換した名刺情報等の見込み顧客情報がありながら、情報を分析して有効活用できていないようです。

上記の情報を「MA」で管理し、商談へつなげる可能性が高い見込み顧客を見つけ出すことができます。

第２にOne to Oneマーケティングが実現できます。

One to Oneマーケティングとは、個々のお客先様の購買傾向から要求を読み取り、最適なコミュニケーションを行うマーケティング活動のことです。

個々の見込み顧客の要求を読み取り、きめ細かく対応することで、見込み顧客の興味は高まります。

商談につながり、顧客満足度をキープできるでしょう。

個々の見込み顧客の対応を実現するには、One to Oneマーケティングが大きな力になります。

さらに、個々のお客先様情報・行動履歴を詳細に分析できる「MA」が、One to Oneマーケティング実践のために支援します。

また、One to Oneマーケティング実践とともに、個々のお客先様に対応した「BtoC」施策の対応ができます。

 

 

５．MA導入のデメリット

「MA」導入のデメリットを紹介します。

第1「MA」はマーケティング施策の全体を自動化することはできません。

「MA」はマーケティングオートメーションという名称が付いていますが、マーケティング施策の全体を自動化することはできません。

マーケティング施策のシナリオを設定する必要があります。

シナリオ設定はマンパワーによるものです。

また、構築したシナリオは、時代背景や導入効果を勘案して改新する必要があります。

定期的なメンテナンスが必要になります。

「MA」に見込み顧客情報をインプットすれば、あとは自動的に実行させることではありません。

「MA」はツールです。

シナリオ設定をしないと動作しません。

第２に「MA」を運用する技術者が必要になります。

「MA」を導入しただけでは、データソースだけのコンピューター機器の状態です。

マーケティング施策のシナリオを設定して動作をさせる必要があります。

さらに、時代背景の変化やマーケティング施策が改新されたときは「MA」へのメンテナンスが必要になります。

「MA」を利活用して、効果を最大限に引き出すために運用技術者をキープする必要があります。

（兼任でも構いません）企業・団体にとって運用技術者のキープは負担増になることを認識しておきましょう。

 

 

６．MAを導入支援する開発パートナー選びのポイント

「MA」導入は、企業・団体が導入している基幹システムとの連携は必要ありません。

しかし、「MA」ツールで登録している見込み顧客情報は、基幹システムやサブシステムの得意先情報・顧客情報と連携するソースデータとして活用することが考えられます。

「MA」ツールの導入は、企業・団体が導入している基幹システムの開発パートナーに相談してみることをお勧めします。

大手電機メーカー、ITベンダー企業、ITベンチャー企業は基幹システムをする部門以外に「MA」をサポートする担当エンジニアを用意させています。

現行の基幹システムを導入した開発パートナーの営業担当やプロジェクト・マネージャーに相談してみましょう。

 

 

まとめ

「MA」は、「SFA」「CRM」ツールと組み合わせると、大きな効果を発揮します。

ただし「MA」ツールはコンピューターとアプリケーションの道具です。

「MA」に任せる要件を整理して、仕組みを理解したからマーケティング戦略、営業戦略に活用しましょう。

 

 

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