営業DXとは？導入するメリットとポイント
DXとは、2004年にスウェーデンのウメオ大学教授エリック・ストルターマンが「データとデジタル技術を活用して人々の生活を変化すること」と提唱した概念です。
また、2018年には経済産業省が「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。」とDXを定義しています。
しかし、営業でのDXの意味は業務プロセスの再構築です。
この記事では、営業DXとは何か・DXに取り組むメリットやポイントを解説します。
目次
営業におけるDXとは？
営業におけるDXとは、IT技術を活用して自社の営業プロセスを顧客の購買行動に合わせて再構築することです。
従来では、顧客との対面により製品やサービスをアプローチしていました。
しかし、インターネットやSNSの普及により、顧客は営業マンと対面せずに製品やサービスを見つけることができます。
顧客にとっては、営業電話や面談など無駄な時間を削減でき、営業側も交通費や時間の削減が可能です。
では、営業部門がDXに取り組む必要性を紹介します。
営業部門がDXに取り組む必要性
従来の営業方法では、対面する前に見込み客の特定が難しく、多くの労力が必要でした。
現在の日本は、少子高齢化によって労働人口が減少しています。
しかし、営業パーソンは従来と同じ成果を出す必要があるため、少しでも業務の効率化をしなくてはいけません。
また、営業部門は顧客や案件の情報を営業担当者しか把握していないことから、属人的です。
営業担当者が私情や急病で顧客対応ができない場合、属人化していると代替対応ができません。
DXに取り組み、顧客情報をデータ化し従業員で共有できれば、スムーズな代替対応が可能です。
営業にDXを取り入れる3つのメリット
営業にDXを取り入れるメリットは以下です。
- 顧客ニーズの把握
- インサイドセールスの実施
- BCP対策
顧客ニーズの把握
DXを導入すると、顧客情報を整理した状態で蓄積できます。
取引している既存顧客などの、営業に必要なデータを分析すると顧客ニーズの予測が可能です。
顧客ニーズの把握により、顧客が求めるものを必要とするタイミングでアプローチできるため、営業の精度が高まります。
また、変化する消費者の行動にもDXに取り組むことで、柔軟に対応でき、新しいビジネスが誕生するきっかけになるでしょう。
インサイドセールスの実施
インサイドセールスとは、非対面営業とも呼ぶ活動方法で、会社内にいながら営業をおこなうことです。
インサイドセールスでは、見込み客にインターネットを駆使して、効率よく自社の商品をアピールし、受注を促します。
従来では、発見できなかった客層の把握や強力な情報収集力により、ビジネスチャンスが生まれやすくなるでしょう。
BCP対策ができる
BCPとは、災害時でも事業が継続できる仕組みです。
地震や洪水などの自然災害や新型コロナウイルスにより、事業の継続や復旧が困難な場合があります。
そこで、DXに取り組み業務をデジタル化すれば、テレワークなど環境を選ばず働くことが可能です。
今後の災害に備えて、早めにBCP対策しましょう。
営業DXを導入する際3つのポイント
営業DXに取り組む際のポイントは以下です。
- 目的の明確化
- 業務プロセスの再構築
- 適切なツールの選択
目的の明確化
DXに取り組む理由や目的を明確にしないと、今後の経営戦略を上手く立てることはできません。
DXへの注目度や競合のオンライン化など、表面的な理由で取り組んでも無駄なコストや時間がかかるだけです。
自社の課題解決に向けて正しい方向に進むには、DXに取り組む目的を明確化しましょう。
業務プロセスの再構築
DX化において、ツールの導入は不可欠です。
現在の業務プロセスを見直し、ツールを導入することで何ができ、どうしたいのかを明確にします。
そして、ツールを使用することを前提とした業務プロセスの構築をするとスムーズにDX化できるでしょう。
適切なツールの選択
DXツールには、さまざまな種類があります。
そのため、複数のツールを比較検討し、自社の課題解決に適したツールを選択しましょう。
管理職だけでなく、ツールを使用する現場の従業員の意見も取り入れ、必要な機能や不要な機能を確認してください。
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