SFAを推進する開発パートナー選びのポイント

「SFA」というIT用語を聞いたことがありますか？最近はアルファベット3文字で表記されるIT用語が広がっています。

「SFA」は英語表記でSales Force Automationといい、日本語に訳すると「営業支援システム」といいます。

営業部門・販売部門に所属するスタッフの行動・商談状況や進捗状況及び、その過程を履歴としてデータ化して蓄積・管理します。

企業・団体の営業活動の効率化を図り、売上高向上へ結び付けるためのソリューションです。

「SFA」の前身は、「OA（オフィスオートメーション）」の代替えの仕組みとして、アメリカ合衆国で提唱されて、開発されました。

2000年頃、その仕組みが日本国内に導入され始めました。

IT技術の飛躍的な進歩と通信インフラの進歩とともに普及が進みました。

「SFA」市場は拡大傾向にあり、「SFA」の考え方を導入する企業・団体が増えています。

しかし、多額な投資をして「SFA」を導入したが、「うまく運用できていない企業」「導入したいけど、どうしたらいいのかわからないという企業」があります。

これから、営業活動・販売活動の基本に回帰して「SFA」とは何か？「SFA」の機能はどのようなものなのか？「SFA」の導入によって得るものは何か？紹介していきます。

 

 

１．SFAとは何か？

「SFA」の英語表記は、Sales force Automation(セールスフォースオートメーション)のです。

頭文字3文字で構成される略称が「SFA」です。

日本語で表記すると「営業支援システム」といいます。

最新IT技術を実装して、営業活動・販売活動全体の生産性を高める手法のことです。

また、営業活動・販売活動の生産性を向上させるソリューションです。

従来の営業スタッフ・販売スタッフは、個々にお客先様情報（顧客情報）をもっていました。

担当エリアの営業活動は、営業スタッフの力量に委ねた運営・運用をしていました。

「SPA」は、営業スタッフ・販売スタッフが有するお客先様情報・営業アプローチの進捗状況と商談履歴をデータベース化して、全社で共有することです。

そのデータベースを基にして営業活動・販売活動の効率化を図り、売上高や利益率の向上を目的にします。

従来の日本型商習慣は、営業スタッフ・販売スタッフのお客先様との商談過程はオープンになっていませんでした。

営業スタッフ・販売スタッフの力量で、結果として売り上げ目標をクリアする営業形態でした。

「SFA」はお客先様との商談過程を履歴データとしてデータベース化します。

類似のお客先様がいれば、そのデータベースを参考にして営業戦略を再考できるようになります。

また、営業スタッフ・販売スタッフのもつお客先様情報（顧客情報）を部門や社内で情報共有できるので、スタッフ間の引継ぎが円滑にすすみます。

営業スタッフ・販売スタッフが蓄積してきた営業ノウハウをデータベース化することで、営業人材の育成に貢献します。

「SFA」は、営業スタッフ・販売スタッフの力量によって、売上高をアップさせていた従来の日本型商習慣を、組織的に運営するよう変遷させていきます。

営業部門・販売部門の営業力強化を図るソリューションです。

 

 

２．SFAの機能

「SFA」の機能を紹介します。

第1に「案件管理」です。

商談案件の営業スタッフ、競合する販売企業、提案している内容、営業活動履歴をデータベース化します。

商談案件の内容が可視化され、営業部門・販売部門内で進捗状況を情報共有できます。

効果は、お客先様（顧客）への重複アプローチを防止することが挙げられます。

また、お客先様との商談が難航しているケースで、参考となる戦略を見つけ出すヒントを得ることができます。

第2「商談管理」です。

商談案件でお客先様への訪問履歴、商談の内容、進捗状況をデータベース化します。

担当の営業スタッフの営業日報・記録を紙媒体で起票・保存することが不要になります。

営業部門・販売部門内で、成績が高位な営業スタッフのノウハウを知ることができます。

データベース化によって組織全体の営業力強化にもつながります。

第3に「予実管理」です。

売上高目標・売上高予測・売上高実績の確認ができます。

従来の日本国内の商習慣では、壁に掲示した営業成績表を基にモチベーションアップにつなげていました。

「SFA」では、営業成績表をモニター画面に表示できます。

従来の「壁に掲示する営業成績表」は大型モニター画面表示に切り替わります。

 

 

３．SFAの導入効果

「SFA」を導入したときの効果を紹介します。

第1に「売上高アップ」です。

多額な投資をして導入する「SFA」ですので、ソリューション導入よって得る効果は売上高アップ・利益率アップです。

「SFA」導入により、営業スタッフ・販売スタッフの業務履歴を共有するので、無駄とされる業務が軽減されます。

無駄とされる業務が減少することで、1日の訪問件数を増やすこと・訪問時の紹介製商品を増やすことにつながります。

「SFA」の目的は、営業活動・販売活動の生産性をアップさせることで、企業・団体の売上高・利益率アップにつなげることです。

「SFA」は営業日報を記録するソリューションではありません。

営業部門・販売部門全体の情報を共有して、売上高向上の戦略をたてて遂行しましょう。

第2に「営業活動状況の可視化」です。

「SFA」導入による営業活動の効率化目的のひとつが、営業活動の可視化です。

従来の日本型商習慣では、営業スタッフの「勘」「経験」の人頼りの営業活動で成績を上げていました。

その「勘」「経験」を補完するソリューションが「SFA」です。

「勘」「経験」をデータベース化することで、商談中の案件・商談の進捗状況や競合他社への対応が可視化できるので組織で内容を確認することができます。

販路拡大・新製品販売の戦略立案の参考になります。

次に、営業スタッフ同士で営業状況を確認し合うことができます。

従来の日本型商習慣では、営業スタッフの腕にかかっていました。

個人の力量が頼りでした。

「SFA」導入により、営業スタッフ間の活動状況を互いに把握しておくことで、組織的な営業活動の展開がかのうになります。

もし、担当の営業スタッフが出張等で不在でも、お客先様を待たせることなく、他の営業スタッフが丁寧な応対が可能になります。

また、飛び込み営業がある企業・団体では、お客先様を重複してアプローチするミスを抑止して、効率的な営業活動ができます。

第３にトップ営業スタッフのナレッジ（知識）共有することです。

「SFA」を導入することで、成績が高位な営業スタッフの活動履歴を営業部門・販売部門の組織全体で情報共有することです。

「SFA」に、お客先様との商談内容・お客先様へのアプローチの機会・競合他社との対応策等の営業活動に関わる情報を記録することで、組織全体で情報共有することができます。

営業スタッフのなかで成績が高位な営業スタッフの活動履歴を参考できます。

営業スタッフを採用すると、教育コストを要していました。

しかし、「SFA」は、商談で使用した提案資料と該当案件の活動状況が全て記録されています。

「SFA」を利活用して成績が高位な営業スタッフの行動履歴を共有して、教育コストを削減しましょう。

 

 

４．SFA導入の注意点

「SFA」導入の注意点を紹介します。

第1に「SFA」導入の目的を明確にしましょう。

企業・団体の大きな目標は、売上高拡大です。

「SFA」導入の目的を関連組織全体で共有することです。

従来の日本型商習慣の営業形態は、営業スタッフの「勘」と「経験」に頼っていました。

個人の力量をデータベース化することは、大きな負担です。

しかし、営業スタッフ・販売スタッフ全員が、「SFA」の導入目的を理解していれば、システムの運用が円滑にすすみます。

導入当初は、シンプルな機能から初めて、段階的にステップアップしていくことが容易に運用できるようです。

また、企業・団体からの業務命令で営業スタッフが有する情報を全てデータベース化する大技で運用開始するケースがあります。

そのときは、データベース化するサポート体制を整えておきましょう。

第2に「SFA」ソリューションは企業・団体内で同一のシステムを利活用しましょう。

高価なシステム投資になる「SFA」を部門別に異なるシステムを導入することは避けましょう。

「SFA」は、営業・販売に関する情報を共有することで、企業・団体組織としての営業活動・販売活動を推進する機能があります。

企業・団体の営業活動・販売活動の情報共有と可視化をするためには、全社統一のソリューションを導入しましょう。

部門間を串刺した情報を共有することができます。

また、全社で統一したソリューションであれば、操作方法に戸惑うことがなくなります。

 

 

５．SFAを推進する開発パートナー選びのポイント

「SFA」は、企業・団体が導入している基幹システムの開発パートナーに相談してみることをお勧めします。

大手電機メーカー、ITベンダー企業は基幹システムをする部門とは別に「SFA」支援サポート部門があります。

現行の基幹システムを導入した開発パートナーの営業担当やプロマネに相談してみましょう。

「SFA」はお客先様情報（顧客情報）を取り扱いします。

大型汎用機やオフコンなどで、早期にシステム導入をした「顧客管理システム」「販売管理システム」「売掛金管理システム」「買掛金管理システム」でお客先様別の顧客番号が付与されています。

「SFA」導入時に既存システムで活用している「顧客番号」を連携して、初期導入工程を軽減できます。

既存システムとの連携を考慮すると、基幹システムを導入した開発パートナーとともにシステム導入を検討しましょう。

 

 

まとめ

「SFA」の導入目的を明確にし、営業部門・販売部門のスタッフに浸透することで、導入効果が発揮されます。

「SFA」を浸透されるために、キーマンの育成や社内研修会を繰り返し開催して意識付けをしていきましょう。

 

 

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