1to1マーケティングを推進する開発パートナー選びのポイント
「1to1マーケティング」というビジネス用語を聞いたことがありますでしょうか？ 従来の日本型商習慣である大量生産・大量消費のマーケティング活動ではなく、お客先様一人ひとりの購買履歴・行動履歴等の情報を基にして個々に展開するマーケティング活動のことを示します。
2019年末から新型コロナウイルス感染症が世界中にパンデミックを引き起こしました。
人々は外出制限・飲食店の営業制限という在宅での生活環境に移行せざるを得ない状況に至っています。
その結果、在宅で生活するための物品購入・サービス利用が注視されるようになりました。
人々は通販Webサイトで物品を購入すること・フードデリバリーサービスをうけることに限界を感じるようになっているようです。
最近は、サービス提供事業者が個々のお客先様のニーズに対応した「オーダーメイドサービス」を導入して、同業他社への差別化を図るようになり始めました。
新型コロナウイルス感染症はいつ終息する予測ができないため、サービス提供事業者はAfterコロナ・Withコロナのなかで事業継続をするために、新型コロナウイルス感染症発症前の対面サービスと非対面サービスを取り入れ始めました。
そこで、同業他社との差別化を図るため、個々のお客先様のニーズを先取りしたサービス提案をして実行するソリューションを取り入れるようになりました。
そのソリューションを「1to1マーケティング」といい、お客先様ごとの「オーダーメイドサービス」を提供するようになりました。
これから「1to1マーケティング」とは何か？マーケティングの手法やメリットを紹介していきます。
目次
１．1to1マーケティングとは何か？
「1to1マーケティング」は、画一的なマーケティング活動ではなく、お客先様一人ひとりの購買履歴・行動履歴等の情報を基にして個々に展開するマーケティング活動のことをいいます。
One to Oneマーケティングと呼称されることもあります。
従来の大量生産・大量消費マーケティング活動では、個々のお客先様のニーズをつかみ取り・先取りしたサービス提案と実行をすることは厳しい状況に至っています。
近年は、お客先様のニーズを察知して個々にカスタマイズしたアプローチするマーケティング活動に変遷しています。
個々のお客先様別にカスタマイズしたサービス提供するマーケティング活動を「1to1マーケティング」「One to Oneマーケティング」といいます。
２．1 to 1マーケティングに必要な要素
「1 to 1マーケティング」に必要な3要素を紹介します。
第１に「データ」です。
「データ」は、当該のWebサイトの閲覧履歴やアクセスツール等のインターネットを介した情報とお客先様の情報を多面的に収集します。
例としては、Webサイト訪問履歴・お客先様の購入履歴や閲覧したカテゴリー情報を組み合わせます。
当該のお客先様がリピートで訪問されたとき、関連カテゴリーのおすすめ商品を表示する仕組みです。
第２に「シナリオ」です。
「シナリオ」は、取得した、個々のお客先様情報を基にして想定されるカテゴリー商品の掲載を「シナリオ」に沿って表示します。
その「シナリオ」は①誰に（ターゲット）、②何を（オファー）、③いつ（タイミング）、④どのように（チャネル）になります。
過去の学習した「5W1H」のような法則です。
通販Webサイトで複数回購入しているお客先様に向けた「シナリオ」例は、①誰に（ターゲット）は訪問させたお客先様、②何を（オファー）はお客先様が興味を持たれるカテゴリー商品群の割引クーポン等を提供します。
③いつ（タイミング）はお客先様が訪問される平均時刻帯です。
④どのように（チャネル）はメール等になります。
上記のように「シナリオ」を設定することで、個々のお客先様向けに最適なタイミング・チャネルで最適な広告宣伝を実行します。
第３に必要な要素が「技術」です。
「1to1マーケティング」手法は、最近考案されたマーケティング手法ではありません。
IT技術の飛躍的進歩により、広告宣伝手法が飛躍的に向上しています。
広告宣伝情報の提供を自動化するマーケティングオートメーションツールが進化されていることです。
何十万～何百万人のお客先様へ適切タイミングで広告宣伝をお送りすることが可能になりました。
３．1to1マーケティングを実践する手法
「1to1マーケティング」を実践する手法を紹介します。
３-１．オンライン型の1to1マーケティング
オンライン型の「1to1マーケティング」手法を紹介します。
第1に「レコメンデーション」手法です。
Cookie情報を利用して、個々のお客先様に最適なサービスを提供する仕組みです。
Cookieは、WebサイトやWebサーバーにアクセスした履歴情報を、該当の情報端末に一時的に保存するための仕組みです。
「レコメンデーション」は通販Webサイトで多用されています。
第２に「リターゲティング広告」手法です。
Cookie情報を利用して、当該のWebサイトに訪れたお客先様の行動を追跡して、類似のWebサイト上で自社の広告を表示させる仕組みです。
通販Webサイトで閲覧した情報が、他のWebサイトを閲覧したときに、随所に表示させる仕組みです。
まったく関係がないニュースサイトやeメールアプリケーションの当該のバナー広告が表示されます。
この仕組みが「リターゲティング広告」といいます。
第3に「ランディングページ最適化（お客先様が最初にアクセスするページのことです。＝LPOと略します。）」機能です。
Webサイトの閲覧したお客先様のうち、サービス会員に転換した人の割合（コンバージョンレートといいます。）を高位にするための機能です。
Webサイトに閲覧した情報を基にして、個々のお客先様の求める情報にカスタマイズするサービスの機能です。
3-２．オフライン型の1to1マーケティング
オフライン型の「1to1マーケティング」手法を紹介します。
第１に「DM（ダイレクトメール）」です。
印刷した広告チラシを郵送する仕組みです。
インターネット・SNSの普及により「DM」は衰退しているように思われがちですが、紙媒体の広告チラシによる広告宣伝は現役です。
インターネット・SNSを介した宣伝広告は情報量が多くなり、注目されないように変遷しています。
そのため、郵送+紙媒体のチラシをお送りすることで、注目していただくよう復活しています。
第２に「パーソナライズDM」です。
「DM」発行・発送の仕組みが進化したことで、「1to1マーケティング」が可能になりました。
その技術は、オンデマンド印刷機能が登場したことです。
オンデマンド印刷とは、必要なときに必要な枚数を印刷できる機能のことです。
個々のお客先様情報があれば、カスタマイズした「DM」の作成が可能になりました。
４．1to1マーケティングのメリット
「1to1マーケティング」のメリットを紹介します。
第１にお客先様との関係性が向上します。
近年は、情報量が多すぎるため、お客先様は開封せずにゴミ箱行きか廃棄することになるようです。
さらに不要な情報を提供する事業者に不快感を与えてしまいます。
そのため「1to1マーケティング」手法を導入することで、個々のお客先様にカスタマイズしたサービスを提供することで、関係性を向上させます。
第2にマーケティング施策の費用対効果(ROI)を高めることが期待されます。
大量広告は、多額な投資費用が必要になります。
費用対効果を前提にするとハイコスト・ローリターンになりかねません。
そのため「1to1マーケティング」手法を導入して、個々のお客先様にカスタマイズしたサービスを提供することで、費用対効果を高める効果があります。
5．1to1マーケティングを推進する開発パートナー選びのポイント
「1to1マーケティング」を経営に取り入れることは、企業・団体が導入している基幹システムとの連携と、直接の関連性がありません。
しかし、企業・団体が導入している基幹システムの顧客管理システム・販売管理システム・営業支援システム・出荷情報システムなどのソースデータや履歴情報を活用できることあります。
企業・団体が導入している基幹システムの開発パートナー企業にデータ連携ができないかヒアリングをしてみましょう。
「1to1マーケティング」を経営に取り入れることは、企業・団体が導入している基幹システムの開発パートナーや付き合いのある経営コンサルタントなどに相談してみることをお勧めします。
大手電機メーカー、ITベンダー企業は基幹システムをする部門とは別に「ITマーケティング」支援サポート部門があります。
現行の基幹システムを導入した開発パートナーの営業担当やプロジェクト・マネージャーに相談してみましょう。
まとめ
多様化するお客先様のニーズに応えるために、個々のお客先様に最適なアプローチができる「1 to1マーケティング」手法は広がっていくと予測されています。
また、大量の広告宣伝をして見返りが少ないマーケティング施策は、従来の日本型商習慣とされ効果がよくありません。
ターゲットを絞らないバラマキ宣伝なのです。
多額な広告宣伝に投資して、どのくらいリターンがあるか見極めたマーケティング施策を推進することが大切です。
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