ROIを推進する開発パートナー選びのポイント

「ROI」というビジネス用語を聞いたことがありますでしょうか？ ROIは英語表記で、Return on investmentといいます。

頭文字3文字で構成される略称です。

日本語では、費用対効果といいます。

類似語で「コスパ（コストパフォーマンス）」があります。

企業・団体は、マーケティング施策を行うときに、費用対効果を算出して経営戦略資料にします。

経営層は、当該マーケティング施策にいくら投資すると、リターンはどのくらいあるのか指標化したもので経営判断をします。

企業・団体をアピールする目的で「ROI」値にこだわらず、広告宣伝の意味合いでリターンを望まないケースがあるようです。

一般的にはローコスト＆ハイリターンを希望します。

これから「ROI」とは何か？重要性・メリット・デメリットを紹介していきます。

 

 

１．ROIとは何か？

「ROI」はReturn on investmentの略称で「費用対効果」を意味します。

あるマーケティング施策に投資した費用に対して、どれだけの効果・利益を出すこと・見返りがあるかを表す指標のことです。

「費用対効果」の類似語は、投資利益率・投下資本利益率・コストパフォーマンス（コスパ）・コストと効果のバランスがあります。

「ROIは施策を計画するとき、アプリケーションやツールを導入するときの効果を測定するときに使用する指標です。

「ROI」の数値が高いと効果と利益が大きくなります。

つまり価値がある投資となります。

リード文で紹介しましたが、一般的にローコスト＆ハイリターンを望みます。

「費用対効果(ROI)」の用語はよく見聞きしますが、計算式をご存知でしょうか？これから「費用対効果(ROI)」の計算方法を紹介していきます。

公式：ROI「％」 =（売上利益　– 売上原価 – 投資金額）÷ 投資金額 × 100

ROI「%」の計算結果がマイナス値になると、収益・効果が損失になります。

これから例題を紹介します。

①売上利益：3,000万円、売上原価：1,500万円、投資金額：1,000万円とします。

(3,000万円 – 1,500万円 – 1,000万円) ÷ 1,000万円 × 100 = 50%

②売上利益：100万円、売上原価：30万円、投資金額：20万円とします。

(100万円 – 30万円 – 20万円) ÷ 20万円 × 100 = 250%

売上利益の金額は①が多いですが、公式に当てはめると②が有益な投資をしています。

 

 

２．ROIの重要性

「ROI」の重要性を紹介します。

従来の日本型の商習慣は「勘」「伝統・伝承」「今までの実績」などでマーケティング施策を実施していたことがあるようです。

一概にいうと「どんぶり勘定」的な要素があったかもしれません。

今後、企業・団体は事業を継続していくには、個々のマーケティング施策に対して「費用対効果(ROI)」が測定されていないと、どの施策が効果的で、どれだけのリターンがあるか不明瞭のまま、効果のない施策に投資を続けていることがあり得ます。

その代償は大きく、経営に負担をかけてしまうリスクがあります。

しかし、個々のマーケティング施策別に「費用対効果（ROI）」を計算していると、効果が数値化されるので、施策の有効性が可視化されます。

半期・通期で定期的に「費用対効果(ROI)」を測定・計算することで、マーケティング施策を継続するか？中止するか？の意思決定を行う指標になります。

計算結果は嘘をつきません。

日本型の商習慣である「勘」「伝統・伝承」「今までの実績」から抜け出して好機といえます。

 

 

３．ROIのメリット

「ROI」を利用するメリットを紹介します。

「費用対効果(ROI)」は、個々のマーケティング施策への投資によるリターンを指標化します。

売上高が目標値に達成しても、売上利益がないと効果を上げていることになりません。

当該マーケティング施策が広告宣伝を目的にして売上利益を問題視しない経営戦略であれば、赤字覚悟でもいいから製商品の印象を与えることがあります。

しかし、一般的なマーケティング施策は、赤字にならないよう利益を得ることです。

そのために必要な手法が「ROI」です。

「ROI」値がマイナス値に至れば、赤字のマーケティング施策になります。

限りなくゼロに近くなれば、投資したリターンがないことになります。

「ROI」はローコスト・ハイリターンを支援するツールといえます。

第2に各種マーケティング施策の「費用対効果」を比較することができます。

「ROI」はそれぞれの投資金額と売上利益を求めて効果を測定します。

それぞれのマーケティング施策に費用対効果を比較することができます。

どの施策が収益を上げているか否かを確認しることができます。

マーケティング施策規模の関わらず「ROI」値が高位なときは、継続するメリットがあるようです。

「ROI」は採算が合わないマーケティング施策の撤退を判断するソースとして活用されています。

 

 

４．ROIのデメリット

「ROI」の注意すべきデメリットを紹介します。

第1に「ROI」の指標に過剰に意識すると、新製品の市場投入・事業拡張・販路拡大等の成長戦略の模索ができなくなることがあり得ます。

企業・団体は、「持続的なマーケティング施策」「挑戦的なマーケティング施策」があります。

「持続的なマーケティング施策」は、既存のお客先様のニーズを満足させるための施策です。

安定した収益を得るマーケティング施策です。

もうひとつの「挑戦的なマーケティング施策」は、新製品を市場投入して、企業イメージと新製品を印象付けさせることと、市場を改革させる「挑戦的なマーケティング施策」です。

一般的に、企業・団体の経営層は株主のリターンのために「ROI」値が高位な「持続的なマーケティング施策」投資します。

そのため「持続的なマーケティング施策」の継続することで、プロパー製品の改善とカスタマイズを繰り返すことに至ります。

「持続的なマーケティング施策」を継続していると、他企業・団体から当該製品に対抗した「挑戦的なマーケティング施策」に惨敗する可能性がないとはいえません。

「持続的なマーケティング施策」に固執した経営を続けていると、他社の「挑戦的なマーケティング施策」に対抗策がないので、「持続的なマーケティング施策」は破綻してしまいます。

そのため「挑戦的なマーケティング施策」を取り入れて、新製品の市場投入・販路拡大等に挑戦することが必要です。

新製品の市場投入は「ROI」値が低位でも、新規のお客先様層を開拓することが可能です。

事業継続をするのであれば「挑戦的なマーケティング施策」を取り入れてことも大切です。

第２に「ROI」は数値として計測できない要素は反映されないことです。

たとえば、製品の広告宣伝（売上原価に参入することもあります。）・当該企業・団体のサービスの認知度アップ・社会的ボランティア活動に参加していること・SDGsを意識した経営戦略を取り込んでいること・企業ブランド力の向上等は、「ROI」に反映されません。

従来の日本型商習慣では「この企業・団体の製品は安心である」「このブランドは安全である」のアナログ情報は通用しなくなりました。

現在はSNSが飛躍的に発達したので、一般のお客先様は簡単に他社比較をする・コスパを計算できるようになりました。

掲示板・口コミ・著名人のインスタグラムを見ながら、数値化できない価値を見極めて選定するケースが増えています。

個々のマーケティング施策は「ROI」値に加えて、上記で紹介した数値計測できない情報を勘案していきましょう。

「ROI」値を重視した経営とならないよう、企業・団体は年間のマーケティング施策を策定して予算化します。

「ROI」値に偏重しないバランスの良いマーケティング施策を計画・実行することが大切です。

 

 

5．ROIを推進する開発パートナー選びのポイント

「ROI」値を重視した経営を取り入れることは、企業・団体が導入している基幹システムとの連携と、直接の関連性がありません。

しかし、東証上場企業は、大きなマーケティング施策の「ROI」情報開示をするようになります。

当該企業・団体は東証上場企業・株式公開企業ではないから「ROI」の情報開示は関係ないということではありません。

機関投資家は今までの「勘」による投資から、「ROI」値による投資に移行しているようです。

企業・団体が導入している基幹システムの開発パートナー企業は、「ROI」値を重視した経営をした成功事例情報をもっています。

開発パートナー企業にヒアリングしてみましょう。

「ROI」値を重視した経営を取り入れることは、企業・団体が導入している基幹システムの開発パートナーや顧問弁護士・付き合いのある経営コンサルタントなどに相談してみることをお勧めします。

大手電機メーカー、ITベンダー企業は基幹システムをする部門とは別に「経営戦略」支援サポート部門があります。

現行の基幹システムを導入した開発パートナーの営業担当やプロジェクト・マネージャーに相談してみましょう。

 

 

まとめ

「ROI」値を重視した経営手法を取り入れることで、効率的なマーケティング施策に投資額を増資できます。

さらに設備増強をすると売上原価値が上がりますが、中長期的に見ると平準化されて「ROI」値がアップします。

「ROI」を用いて、新たなマーケティング施策と経営戦略に活用していきましょう。

 

 

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