営業の自動化によるメリットとポイント
IT技術の発達により、ツールやAI、ロボットを活用することで営業活動を自動化できる近年。
減少する労働者に備え、営業の自動化を検討している方もいるのではないでしょうか？
しかし、営業の自動化に対するイメージが湧かないとなかなか踏み切れないですよね。
この記事では、営業の自動化をおこなうメリットやポイントを紹介します。
営業の自動化を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。
目次
営業の自動化とは？
営業の自動化とは、ITツールを活用して営業活動の一部またはすべてを自動化することです。
営業活動では、顧客と対面して信頼関係を作るなど自動化できない部分はあります。
しかし、IT技術が発達し、ツールで自動化・合理化できる範囲が広がったため、激化する競争社会において、いかにツールを活用して営業力を高めるかが重要です。
では、営業の自動化ツールと必要性を解説します。
営業はツールを活用して自動化できる
営業活動の自動化には、ITツールが必要です。
繰り返しおこなう単純作業やメルマガなどのメール配信の自動化、顧客の行動を分析できるツールがあります。
営業活動の自動化だけでなく、営業マンが顧客情報をもとに細かいサポートや適切なタイミングでアプローチすることが可能です。
よって、優れた営業活動ができるため成約率が上がります。
営業の自動化が必要な理由
単純な繰り返し業務や定型業務を自動化し、余ったリソースを営業活動における重要な顧客のサポートや見込み客へのアプローチに時間を使えます。
ITツールでは構築できない顧客との信頼関係を、コミュニケーションの質と量を高めることで築くことが可能です。
しかし、営業の自動化はあくまで効率アップの手段であるため、営業活動をすべて自動化すれば良いわけではありません。
自動化とコミュニケーションのバランスを上手く取り、営業マンの実力を発揮することでより大きな成果が生まれます。
営業を自動化する2つのメリット
営業を自動化するメリットは以下です。
- コスト削減
- 改善しやすい
コスト削減
営業の自動化ツールを導入すると、顧客のリストアップや営業メールの送信にかかる人的コストを削減できます。
一人の営業マンが、既存顧客と新規顧客の対応をしている場合、自動化ツールにより新規顧客の開拓に割いている時間を削減でき、労働時間の短縮や残業代の削減が可能です。
電話でのアポ取りや営業メールの送信など、アルバイトが作業している場合や代行業者に外注している場合、自動化することで人件費を抑えることができます。
営業メールの自動化は、コスト削減だけでなく、効率良く新規顧客へ継続的なアプローチが可能です。
改善しやすい
営業メールを送信すると、返信率や開封率を数値として把握でき、反応率の高いメールや有力なリストが見つけやすいです。
自動化ツールのなかには、返信率や開封率を自動的に分析し、改善を勧めるものもあります。
自動化ツールでは、見込み客のリストアップや顧客の反応から最適な営業メールの文面を判断。
自動化できる業務をITシステムを活用し効率化することで、営業マンは新規顧客の獲得に向けて集中して作業ができます。
営業の自動化における2つのポイント
営業活動において、自動化ツールを活用することで効率化する場面は、営業方法と情報の共有です。
従来では、対面で顧客へ製品やサービスをアプローチしていました。
遠方の見込み客へのアプローチや興味がない顧客へのアプローチなど、非効率な部分も存在します。
そこで、アプローチを自動化できるツールの導入は生産性を大きく上げるでしょう。
また、属人的な営業部門の情報共有も大きなポイントです。
では、2つのポイントを見ていきましょう。
営業方法
顧客へのアプローチ方法には、飛び込みやメール、電話などさまざまな方法はあります。
営業マンの課題の1つであるアポ獲得を自動化できれば、時間や労力を抑えることが可能です。
自動的に見込み客へ営業メールを送信するツールにより問い合わせを増加。
オウンドメディアを自動化ツールを活用することで、自社への信頼性が高い見込み客を集めることができます。
情報の共有
営業活動は、顧客情報を担当者のみが把握しているため属人化しやすく、情報管理が大変です。
そこで、顧客情報をデータ化できれば、担当者以外の従業員も情報を共有できます。
また、営業マンの活動内容から営業のコツやノウハウを学ぶことも可能です。
情報共有にツールを使えば、属人的な営業から脱却できます。
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